任务四 选品策略

任务清单

工作任务

了解跨境电子商务选品策略

建议学时

2课时

任务描述

• 了解商品的基本分类，找到合适的机会类目

• 熟悉目标市场国家的文化和特点

• 了解不同平台商品的特点

• 了解消费群体的特征

• 熟悉国外各种节日和跨境电商平台的促销时间

任务目标

本学习任务旨在能够了解选品和方面因素去判断产品的市场潜力，根据市场调研、关键词研究、趋势分析和竞品分析的结果，制定出适合自己的选品策略。

任务要求

查阅相关资料，结合课堂学习，学生能够独立制定选品策略，以便未来可以帮助企业找到具有市场潜力的新产品，提高企业的竞争力和盈利能力。

知识储备

商品的基本分类

选品时商品类目分析，主要是对产品的一级、二级等子类目商品的总销量、总卖家数量、总利润率等数据调查分析，有助于对市场流行趋势、产品开发方向、细分市场把控。

第一步就是提前了解商品分类。按照商品的利润与竞争程度，可把商品分为红海产品、蓝海产品和利基产品。红海产品指在市场中已经处于饱和状态，市场上拥有大量同类竞争者和同质商品，市场份额饱和度高、利润较低的商品；蓝海产品指的是商品具有较强的市场潜力，同类型的竞争者不多、或者同质商品较少，具有较高利润的商品；利基产品指的是商品的受众较少、市场上同类竞争者不多但拥有一批忠实客户的商品。

在跨境电商的选品中，卖家需要找到较为合适的蓝海产品，避免选择红海产品，在挖掘出合适受众的前提下适当试水利基产品。在明确选品的基本方向以后，就需要了解通用的商品选品原则，在大量卖家进行了经验丰富的选品之后，总结了5条符合跨境电商商品的重要特征，即：体积小、重量轻、价格适中、附加值高、具有价格或质量的差异化。

市场导向

跨境电商是全球化销售,可以同时销售到不同国家，因此在选品中重点考虑目标国家的文化、宗教信仰、生活方式、消费习惯、体型、经济状况等因素。如欧美人习惯做个人party，家庭户外活动等；东南亚人网购对产品品质要求不高,但对价格比较敏感，对卖家的容忍度相对较高,更喜欢新、奇、特等创意的商品，对小价值产品趋之若鹜；而中东地区，人们比较喜欢单色，家装以民族特色明显的地毯、挂毯较为热销，身材一般比较高大，衣服以“欧码”、“美国码”为标准，鞋子“欧码”为尺码标准，电器类产品电压为110v等等。选品时可以重点考虑这些因素，更能适应该区域的消费习惯。

不同国家消费者的消费习惯、宗教文化、禁忌爱好都存在巨大的差别。以宗教为例，北美站点主要的宗教有基督教、天主教、犹太教；而欧洲站点则主要信奉基督教、天主教和东正教；亚洲和东南亚站点较为复杂，以佛教、伊斯兰教、基督教居多，辅以印度教、天主教；澳大利亚宗教信仰以新教为主；中东国家则以伊斯兰教为主。

宗教信仰从多方面影响着选品，其中在图案和文字方面的影响最为深远，例如，在信奉基督教的国家中，运用十字架图案会对销量起到正向积极的促进作用；在信奉伊斯兰教的国家，带有猪的图案或口味的商品则不受人们喜爱。

宗教信仰只是市场导向选品的其中一个方面，在具体运用时，还需要从本土化视角出发，结合当地国家的需求、文化、风俗、政策、用户搜索习惯、市场状况、消费偏好、交易方式等方面做出具体分析。

在不同国家选品时，需要重点关注各国消费人群的基本消费特点、重要的民间习俗、宗教节日，以便更好地深入当地风土人情，明确更加精准的产品定位和更有效的营销方案，促使商品能够在短时间内打入当地市场。

平台导向

在进行选品工作时，需要分析平台畅销类目，再进行针对性选品的策略。由平台导向选品思维引出了两种截然对立的选品思路，一是大力推广平台上畅销类目的商品，这类商品虽然竞争者多，但需求也大，许多消费者更愿意购买平台畅销的商品；另一种是反其道而行，认为平台畅销的类目属于红海产品，而更应主推平台竞争者少、小众的商品。

不管是哪一种平台选品策略，都应当深耕精品模式，不断优化产品listing，并且结合其他选品策略，综合分析，才能有效避免选品误区。

消费者导向

在消费人群静态画像方面，跨境电商消费者当中男女比例较为均衡，其中男性占比49%，女性占比51%。25-40岁年龄和41-56岁年龄段是消费的主力军，这个年龄层次的消费者具有消费能力强、收入高、对各品类商品的需求量大等特征，是重点关注对象。

在收入上，贫富差距并不明显，不同收入层次的消费者均能在跨境平台上找到符合自身消费能力的商品。从此意义上来说，选品更应注重25-56岁年龄层的需求，并且在价格上应兼顾各收入层次的购买力。

节日导向

每个类目的产品或每款产品都有时间周期，在打造品牌的时候，要重点研究产品的销售周期，对生产制造、库存、资金周转等非常重要。

淡季选品每年1-6月份，不论是线上或者线下，中国或全球，都进入销售的“淡季”，如何能做到淡季不淡，就要从选品上下功夫了。更换应季产品，做差异化产品，做南北半球的反季产品都是不错的选择。

旺季选品跨境电商每年的销售旺季7-9月份一般为户外产品旺销季节，这个时间段特别对欧美消费者来说，是喜欢户外旅游的季节，因此户外类、运动类产品销量比较集中。9-1月份为销售旺季，这个时段国外的节日比较集中，又加上产品的客单价较高，全年销售量主要在旺季中体现。

节日选品国外的节日较多，往往在节日来临的时候，也是购物密集期，如圣诞节、情人节、万圣节、感恩节、复活节等，比较明显的节日性特定产品热销。销售商要充分考虑提前生产、备货及销量等数据分析，把握节日选品的机会。

欧美地区流行的“黑色星期五”，又被称为“购物狂欢节”，类似国内的“双十一”大促销，“黑色星期五”促销活动持续周期不是一天，而是连续一周时间，也是选品分析的重要数据依据。当然还有如“亚马逊会员日”等促销活动等。另外，个性化、定制化以及趣味性等因素在节日促销中扮演的角色越来越重要。

通过进一步对消费者最喜爱的购物节进行投票，结果显示54%的消费者会选择在黑色星期五购物，而40%的消费者更愿意在网购星期一购物。这一结果说明节日选品已成为亚马逊平台商品促销的绝佳时机。根据节日选品预热，不仅可以大幅度提高店铺销量，还可以增加店铺曝光量，以此提升用户粘性。

在跨境电商的销售旺季，平台会根据营销日历进行相应的节日促销，大部分买家都会选择在举行平台庆典或线上节日时购买大量商品。亚马逊消费者购物的时间集中在8—12月份，约占据全年总销售额的74%，与亚马逊的营销日历结合分析，发现黑色星期五、网购星期一、感恩节、圣诞节、双十一等大型购物节也基本集中在8—12月。

供应链导向

当前的跨境电商选品竞争逐渐将供应链的优势凸显了出来，选品工作应贯穿供应链全程，一个稳定出单的跨境电商卖家，必须要确保供应链的稳定。

稳定的产量以支撑跨境订单的激增和安全库存的维护，供应链又包含了物流链，稳定的物流链在供应链中起着重要的支撑作用，可以达到稳定的配送时效、配送质量和配送成本。

任务实操

1.在线测试：跨境电子商务选品策略。

2.请根据学的跨境电商选品策略章节，提供选品策略报告，包括选品的原则、标准和流程。

任务评价